戴夫·该隐: 欢迎来到 不适合在意图电台播放, 屡获殊荣的金融服务和商业咨询播客, 这挑战了你的老派商业惯例和他们的传统西装文化. 我们的客人都是业内的专业人士和专家, 谁会挑战你跳出西装革履的思维, 同时为您提供有意义的现代解决方案，以帮助您的公司发展. 我是主持人戴夫·凯恩. 那些与银行关系密切的人, 要知道这种关系对企业的底线有多大的价值. 另一方面, 那些只在这里或那里使用银行服务的人, 可能根本不知道我在说什么, 与银行家建立和培养关系的想法听起来可能像是一个陌生的概念. 在今天的节目中, 我们将拉开帷幕, 从银行关系的好处到知道下次与银行家会面时该问什么问题，你都要检查一下, 如何选择合适的合作机构.
戴夫: 今天的嘉宾知道银行关系的重要性. 道格 Houser最近加入了意图 & 作为我们建筑和房地产服务的新主管, 我们公司在俄亥俄州的业务, 虽然他在会计方面有超过25年的经验, 他积累了银行业的第一手经验, 还有四杆差点. 道格将为我们提供一个全新的视角来看待如何处理我们的银行关系. 欢迎来到 不合适, 道格.
道格豪斯: 很高兴来到这里，戴夫.
戴夫: 伟大的. 高尔夫球打得怎么样了?
道格: 你知道, 可能是存起来过冬了, 可悲的是, 但是在今年晚些时候玩得很开心.
戴夫: 俄亥俄州的冬天确实来得很早，不是吗?
道格: 是的. 秋天是打高尔夫球最好的季节. 非常喜欢.
戴夫: 它是. 所以我们要谈谈更好的银行关系. 我们大概要谈三个方面的内容. 一号门是哪个银行是右岸? 第二扇门，一种尺寸并不总是合适的.
道格: 正确的.
戴夫: 第三，你不知道的事可能会伤害你.
道格: 绝对.
戴夫: 你的银行关系，还有那些贷款文件. 所以选择你的门. 一号门，二号门，三号门?
道格: 我们从第一扇门开始.
戴夫: 门一.
道格: 我是说，哪个银行是正确的? 要问的问题比金融危机前要复杂得多. 发生的事情是, 你确实看到很多机构将决策权从地方层面收回. 所以之前的人际关系专家可能会对你产生很大的影响，成为你的支持者, 不再, 他们不能再那样做了. 在大多数情况下，现在的决策层已经被移去了八到九个级别. 所以我们看到的是, 银行甚至没有把这些人训练成一个善于处理人际关系的人. 在很多情况下，他们只是被训练出去，获取信息，然后带回来. 它被送到别的状态，别的地区，不管是什么情况. 他们通过高级分析程序进行分析. 用这种方法处理数字，他们就会决定，“嘿，这就是它适合的盒子. 这就是我们要做的.“就是这样. 所以你只不过是送货员和订餐员.
戴夫: 所有银行都是如此? 这就是这个行业的发展方向吗?
道格: 我想说，如果你仔细看，任何一家资产超过几十亿美元的银行.
戴夫: 好吧.
道格: 所以你还有一些非常小的, 而社区银行则不是这样运作的, 但这也有危险, 我们可以进入哪一个. 真正的问题是，他们中的大多数都试图削减成本. 他们试图把所有东西都划分成特定的行业类别. 这也是监管环境的一个症状. 监管环境对它们来说要困难得多, 我在这个行业工作了20年, 他们花在监管上的时间是, 可能是12年前的10倍.
戴夫: 因此，监管的旋风影响了整个行业?
道格: 绝对. 我并不是说这一定是件坏事, 每一个说, 但它所做的是，钟摆已经朝着这个方向摆动了这么久, 监管机构花那么多时间评估每家银行的投资组合, 他们每年都会来给他们发号施令, “好吧, 这些是你的不同行业. 我们觉得你们在建筑行业的投资太多了. 房地产行业敞口过大. 制造业的风险敞口太大.“不管是什么情况. 这就影响了银行能为你做什么. 他们不会告诉你，但事实就是这样.
戴夫: 你知道，作为一个企业主，我为什么要关心这个? 我为什么要关心这些决定是在这个社区还是在三个州之外的某个数据中心做出的呢?
道格: 正确的. 理论上你会想，也许这并不重要. 如果他们能提供我需要的东西，我很高兴他们在当地为我做的事情. 问题是你没有能力让那个人成为你的拥护者. 正如我们所知, 在我们的行业中, 如果你有朋友的话, 一个原则, 一个经理, 每天都在和客户打交道的人, 那个客户的辩护律师是谁, “你知道吗?? 这些人, 他们工作真的很努力, 他们知道自己在做什么, 我们将尽我们所能推动他们的业务向前发展.“最终，这就是我们要做的，对吧? 我们只是一小部分，希望能给他们提供工具和资源，这样他们就能做好自己的事，取得成功.
戴夫: 对,对.
道格: 问题是，现在这些机构里的大多数人，他们不在乎. 他们只是不愿意这么做. 他们不是拿薪水来做这些的. 这就是你所处的困境. 你可能会发现自己在和一个在你的社区或你的州附近没有决策权的人打交道, 甚至是你所在的地区. 所以，如果你是一个私人企业的老板，这样的人很难支持你取得成功.
戴夫: 所以，作为一个企业主，我必须把我的行为放在一起. 甚至比以往任何时候都更重要，因为你要经历的监管和过程, 但是我的银行关系, 我的男人或女人得帮我拿到贷款文件, 我的贷款档案, 为了.
道格: 绝对. 每年都要进行内部或监管机构的审查. 这整个…真的很老派，大部分还在纸上. 尽管很多都是通过电子方式上传的, 当监管机构介入时, 他们得把这些东西都打印出来. 这很像我们与之打交道的国税局审计员.
戴夫: 确定.
道格: 你会说，这是非常缺乏技术的. 所以他们必须经历所有这些事情, 确保所有文件都是正确的, 财务报表, 所有适当的时间表, 他们要求的一切, 就在那里. 因此，这些信息的质量对他们对信贷的看法有很大的影响. 这就是我们的切入点. 对我们来说, 制作一个真正有意义的产品, 这是我们交给客户的一袋纸, 它后面肯定有牙齿, 还有一些意义. 里面有一些非常重要和有价值的信息, 这不仅适用于我们的客户, 但对他们的其他顾问来说, 比如银行和律师事务所.
戴夫: 正确的. 你说到点子上了. 作为一家注册会计师事务所, 运用你在银行关系中的知识, 我们可以在帮助客户选择合适的银行方面发挥坚实的作用.
道格: 绝对. 我们当然会尽量保持不可知论，不知道他们和谁一起工作, 但是我们的角色, 在我看来, 是为了确保合作关系对他们有效.
戴夫: 匹配. 相亲.
道格: 绝对.
戴夫: 你不知道你是媒人.
道格: 绝对. 这很重要. 我觉得我们越是, 作为他们值得信赖的顾问, 作为客户值得信赖的顾问, 我们越能与客户和他们的银行一起坐下来, 这种关系就会变得越好. 因为这样各方都更了解他们在寻找什么, 他们需要什么才能真正帮助企业取得成功.
戴夫: 好吧. 作为顾问和注册会计师, 我是一个企业主, 你可以帮我冷静一下, 帮助我理解这个过程，然后说, ”戴夫, 那只是…我不想告诉你, 但事情就是这样.”
道格: 正确的.
戴夫: 我不知道我是否该接受这个事实，但我必须把我的行为安排得更好一点.
道格: 正确的.
戴夫: 是什么, 我们讨论了贷款流程, 但是存款流程和财政部管理产品之类的事情呢? 还是那句话，哪边是右岸?
道格: 正确的. 正如我们所知，在许多行业中，技术发生了如此多的变化. 就像其他事情一样, 资金的流动, 这项技术发展迅速, 尤其是在过去的五年里. 指数级的. 所以有很多不同的解决方案, 从一开始, 非常简单的, 这对你的生意和你所需要的一切都是好的, 这取决于你是谁，你怎么做生意, 非常复杂. 如果你以不同的方式接受和接受钱, 或者以许多不同的格式跨越不同的州界, 在网上, 销售点, 发票, 但是它可能会起作用. 你想怎么复杂就怎么复杂. 我想说的是, 和很多事情一样, 现在把这个外包给机构要便宜得多, 因为技术太先进了, 你不可能独自承担所有风险. 所以最好让其他专家来帮你做.
戴夫: 道格，你是我的注册会计师，雷亚 & 联合律师事务所做我很多年了. 我得告诉你，我讨厌这些贷款担保.
道格: 正确的.
戴夫: 你能为我做些什么? 帮我一下，伙计.
道格: 好吧, 需要注意的是, 当我们真正进入语言的时候，因为它与这些保证有关, 有持续的保证, 有限的担保, 有保证，你可以确保你的主要住所不包括在内. 有担保触发，在这些担保中有降级. 所以你要确保你理解了什么是合适的. 如果它是无条件的，持续的，从本质上讲，它是没有限制的. 银行已经, 从技术上讲，他可以访问你所有的资产, 也可能是你配偶的, 如果也是这样的话.
戴夫: 这份文件长达8000页.
道格: 它是. 它是. 我有一个有趣的故事，我想我以前讲过. 当我90年代初开始工作的时候, 在我从公共会计部门转到商业银行之后, 我们有大型公司的商业贷款文件，前后只有一页. 填好，签了名. 非常简单的. 在我离开的时候, 我至今记忆犹新, 一个很好的建筑客户, 我们做了一笔700万美元的交易. 贷款方案有960页. 我不是在开玩笑. 当你想到里面的东西时，真的很可怕.
戴夫: 你已经知道我不喜欢保证.
道格: 正确的.
戴夫: 我说:“道格，我想让你做我的注册会计师. 到处逛逛.“你能在没有保证的情况下找到解决方案吗?
道格: 也许. 我想说，最好是找到最好的伴侣, 不要总是货比三家寻找最优惠的价格, 每一个说. 所以，如果你能达成一笔交易，给你一些里程碑式的东西, 或者说一些基准, “好吧, 也许我今天必须提前保证这笔交易, 但如果你告诉我，我的现金流或固定费用保险可能是1.5倍, 我可以降低到50%的保证, or 25%, 或者我可以从担保中排除某些资产，使其成为有限担保.“这就是你想做的，只是试着……我总是说设定基准，设定目标. 我们都很好，我认为如果我们设定目标并努力实现它们，我们都会过得更好. 所以我试着对那些寻求银行关系帮助的人做同样的事情. 让我们为你设定目标, 这就把你和银行联系起来了, 所以如果你达到了X或Y, 然后你会得到一些东西. 这就是我的做法.
戴夫: 好吧，我们就不录了. 假设你和我在街角的社区酒吧喝啤酒, 我说, “道格, 我没有保证书合理吗? 我是不是应该直接拿出来然后确保你们会仔细审查贷款文件来保护我?”
道格: 正确的. 这在很大程度上也取决于行业. 建筑及房地产, 我们确实经常看到保证到位, 但在合适的情况下, 它们可以被排除在外. 如果这对你来说是一个重要的风险参数，那就太好了. 我们将努力实现这一目标. 我认为还有其他的事情, 我们可以讨论的其他从句, 重大不利变化, 法律变更条款. 事实上，我们现在正在处理一个大客户的案子. 不幸的是, 在贷款文件中, 我们发现, 因为税法的变化, 这在他们的贷款计划中创造了一个触发器. 因此，他们要么要向银行支付一大笔整备资金, 或者他们可以选择在法庭上抗辩, 结束这段关系.
道格: 所以有时候你会想很多困难的事情, “嗯, 这就是细则, 这是很多文档中的标准样板语言, 而且没有得到关注, 突然之间, 机构里的某个人决定是时候了.在这种情况下, 他们决定是时候了, 他们想退出这个特定的行业, 他们用这个条款作为导火索. 他们说, “看, 作为一个机构，我们想退出这个行业, 所以你要么付钱给我们——”
戴夫: 这是你的条款，这是你的退出条款.
道格: “给我们这笔巨额罚款，否则就完了.”
戴夫: 确定. 确定.
道格: 你越小心越好.
戴夫: 让我们稍微换一下方向, 沿着同样的路径, 这些是贷款契约, 它们在贷款文件里. 有时真的很容易找到，有时不那么容易找到. 当然, 我必须遵守, 但我们双方的客户都不知道这些契约的存在.
道格: 正确的.
戴夫: 再说一遍，作为值得信赖的顾问和注册会计师，你得帮我查出来. 这是你为我做的一部分. 我要雇你来做这件事.
道格: 绝对. 我的意思是，里面的语言可能很难理解. 有时银行, 他们再次试图降低成本, 所以他们使用的是样板文件, 样板的语言. 我的意思是，这只是标准的东西，他们试图适应并在任何情况下使用. 所以我看到了, 我相信你也有, 我见过一些情况，客户在签署贷款文件的那一天就违反了合同, 因为没有人真正注意到定义的特定部分. 我见过这样的事, 特别是对于承包商来说, 例如, 如果他们有很多保税应收款, 保证人对这些应收款项比银行有优先权. 除非你的银行了解这个行业，否则他们真的不知道自己在做什么. 他们可能没有意识到这一点，所以他们有营运资金或借贷基础要求. 从技术上讲，他们在第一天就违反了这一规定.
道格: 还有其他的，固定收费保险，偿债保险. 这些可能会有很大的不同. 人们通常不理解这类事情的区别. 因此，请人来真正地看一看并理解银行的要求是值得的. 我的意思是，有时人们会说，“好吧，我要让我的律师看看.“嗯，律师很擅长法律. 他们并不总是最善于理解银行的观点，也就是他们如何看待问题. 这才是我们真正能帮上忙的地方.
戴夫: 你在银行工作了20多年?
道格: 20年，是的.
戴夫: 我很想问你一个问题. 你一周去金库几次?
道格: 在我职业生涯的早期，我做过几次. 非常酷.
戴夫: 里面有多少钱?
道格: 这取决于你在哪里. 这取决于你在哪里. So, 我工作过的一家银行的总部设在克利夫兰, 我在那里做了很多次. 就说很多吧. 所以，真的很酷.
戴夫: 我们不是在那里面吃的饭吗
道格: 我们做了. 现在它被改造成了一家非常豪华的餐厅. 美丽的餐厅.
戴夫: 他们也没让你去金库看看，对吧?
道格: 对,是的. 绝对.
戴夫: 好，最后一个问题.
道格: 遗憾的是，没有更多的钱了.
戴夫: 再问一个问题，我们再继续. 但我还记得我什么时候会开一个圣诞俱乐部, 我会拿一本小书，拿一个杯子什么的. 那些东西都消失了. 发生了什么事??
道格: 嗯，奖励计划
戴夫: 或者烤面包机. 以前是烤面包机.
道格: 有时你会看到奖励计划来了又走, 我想说的是，这都与他们的资金成本有关. 因此，自危机爆发以来，大多数银行都有充足的存款. 其中一些, 即使对大型企业储户来说也是如此, 他们实际上是向公司收取存款费用, 如果你能相信的话. 是负利率. 它确实存在. 有一些机构正在这样做. 现在, 它会再次转变, 他们在哪里需要流动资金, 所以他们会开始奖励更多的存款, 但这就是你看到的典型情况.
戴夫: 我们一直在一号门下面玩，哪一家银行是正确的. 第二扇门是一刀切而不是一刀切. 我认为你已经涵盖了你想要涵盖的大部分内容.
道格: 确定.
戴夫: 我们错过了什么?
道格: 我只是想再次强调，你们要尽可能意识到整体的关系. 由, 我是说不只是一个人, 而是你了解那个机构的领导吗, 超越了你每天打交道的人? 所以它可以是大的，也可以是小的，这取决于你的需要，以及你想去的地方. 只是要意识到整个关系，不要过于依赖于个人.
戴夫: 正确的. 你知道，我想以你不知道会伤害你的东西结束.
道格: 是的.
戴夫: 现在，我甚至不知道该问什么，什么会伤害我. 除了担保和贷款契约，你知道这让我很生气. 但是还有什么呢?
道格: 这是一些其他的条款，你只需要在你的文件中理解. 就像我提到的，法律或法规的变化引起了触发. 你可能会问或者让我们看一下，如果那在那些文件里，我们把它删掉. 另一个我不喜欢的是重大不利变更条款.
戴夫: 那是什么??
道格: MAC条款. 如果你读过, 通常，如果银行感到“不舒服”，就会定义为“不舒服”。, 它们可以触发你的笔记. 我从不喜欢这样，因为对我来说，不舒服是一个非常模糊的定义. 我不喜欢那样. 我们是黑人和白人，我们喜欢为我定义它. 这是什么意思? 给我一个数字，一个范围.
戴夫: 这是道德条款吗?
道格: 差不多,对吧. 几乎. 听起来像是棒球名人堂，道德条款之类的. 我不知道.
戴夫: 皮特应该进入名人堂吗?
道格: No.
戴夫: No? 你不会在意的?
道格: 对不起.
戴夫: 我还要问你一个问题，关于你填的这些申请表，你在方框里打勾. 有人看过那些东西吗，那些我打过勾的盒子?
道格: 很少. 这有点像苹果同意的服务条款. 有人读过这些东西吗? 我们都符合这些条件，对吧? 所以，还是那句话，为了确保你们理解，这是值得的. 有些事情可能会反过来伤害你, 可能不太好, 但是让我们快速看一下, 给你一个评估告诉你主要的风险点在哪里. 这样你才能理解他们.
戴夫: 正确的.
道格: 你有生意要做.
戴夫: 你是雷亚的建筑和房地产服务主管 & 比较靠谱的赌博软件, 但我知道团队的其他成员一直在向你咨询如何获得合适的贷款文件, 然后经历整个过程. 你可以帮助我们的客户简化这个过程.
道格: 绝对. 绝对. 这一切都是为了让他们知道自己的风险在哪里, 然后他们就可以经营自己的生意，做自己想做的事. 这就是我们想要的，对吧?
戴夫: 作为一名银行家和注册会计师，你看到的危险信号是什么? 作为一名银行家，先把银行家的帽子戴上一分钟.
道格: 我不想回到那个世界. 你吓到我了.
戴夫: 当你看财务报表的时候，你的危险信号是什么?
道格: 对我来说，你可以通过陈述的质量来了解很多. 对此有很多可说的. 此外，公司和它的声誉以及谁准备了这些信息. 他们有行业专业知识吗? 他们有一个好的团队吗? 他们还和谁一起工作? 诸如此类的事情. 所有这些都非常重要. 如果我了解这家公司和它的负责人，了解这些人的素质, 然后你感觉很舒服. 如果是小商店的话, 也许他们已经不知所措了, 或者相反，一个更大的商店，也许他们没有花足够的时间和客户在一起. 你可以指出，这两次都带来了很大的风险. 这就是我在银行时所追求的.
戴夫: 你用了三个C吗?
道格: 是的，还在考虑中. 尽管我要告诉你，这在今天对大多数机构来说已经不那么重要了. 再一次，他们使用了很多高级分析. 所以即使是三个C
戴夫: 快给我讲讲三个C.
道格: 嗯，旧的角色成分，这是首要的. 现在, 即使是那个, 你会说, “嗯, 除非我坐在桌子对面和你认识的人聊聊天，否则我怎么知道你的性格呢.“现在他们会进行分析, 查看社交媒体, 还有一些是危险信号. 所以他们告诉你的事情真的很可怕.
戴夫: 性格……. 现金流，是另一个?
道格: 是的. 和资本.
戴夫: 以及资本和抵押品. 三个C.
道格: 是的,是的.
戴夫: 再说一次，你可以帮我把三个C按顺序排好，等等. So, 再一次。, 当我们结束的时候, 我们的嘉宾是道格·豪瑟, 跟我们谈更好的银行关系. 道格是注册会计师, 正如我之前提到的, 是雷亚公司的建筑和房地产主管 & 比较靠谱的赌博软件. 谢谢你来看一看, 带我们走进幕后, 躲在帘子后面，甚至躲进金库.
道格: 好吧.
戴夫: 非常感谢. 谢谢你加入我们，道格.
道格: 谢谢你邀请我.
戴夫: 我可以想象，我们今天所讲的很多内容对很多听众来说都是全新的信息. 我很高兴你抽时间来参加我们. 听众们，你们喜欢今天的节目吗? 让我们知道. 点赞，评论，分享. 不要忘记在YouTube上观看我们的播客视频. 如果你想了解更多关于这个话题的信息，或者与道格 Houser进行一对一的交谈，请发邮件联系.us@reacpa.Com，我们将建立连接. 下次见，我是戴夫·凯恩，鼓励你松开领带，跳出思维定式.
免责声明: 所表达的意见 不适合在意图电台播放 是我们自己的，并不一定反映雷亚的观点 & 比较靠谱的赌博软件. 该播客仅用于信息和教育目的, 并不是要取代你在其他地方可以得到的专业建议. 就你的特殊情况向值得信赖的顾问咨询, 因此，他们可以根据您的具体情况专业地指导您找到最佳解决方案.